ثلاث نقاط من هامش الربح ضاعت بسبب التقويم: مراجعة الأسعار مقابل تغيّر التكاليف

تتغير تكاليفك باستمرار. يرفع الموردون أسعارهم، وترتفع الأجور تدريجيًا، وتتغير تكاليف الشحن، وتُجدَّد العقود بأسعار أعلى. لا تأتي هذه التغييرات دفعة واحدة، بل تتسلل تدريجيًا، شهرًا بعد شهر، دون أن تكون أي زيادة بمفردها كبيرة بما يكفي لاتخاذ إجراء فوري.

أما أسعارك، فلا تتغير إلا مرة واحدة في السنة، خلال اجتماع يتبعه تفاوض لا يستمتع به أحد.

وهكذا، يتآكل هامش الربح على مدار اثني عشر شهرًا، ثم يُستعاد جزء منه بزيادة واحدة، ليبدأ التآكل مجددًا من مستوى أقل قليلًا. هذا النمط المتعرج تعيشه شركات كثيرة، ومع ذلك نادرًا ما يقوم أحد برسمه وتحليله.

راقب القمم بدلًا من الانخفاضات. فإذا كانت الزيادة السنوية في الأسعار لا تعوّض ما فقدته الشركة خلال العام، فإن النشاط التجاري يسير نحو تراجع تدريجي، حتى في السنوات التي تنمو فيها الإيرادات ولا يحدث فيها أي خلل واضح.

ثلاث سنوات من هذا النمط قد تعني خسارة عدة نقاط مئوية من هامش الربح الإجمالي، دون اتخاذ أي قرار سيئ واضح.

الحل يكمن في تكرار تعديل الأسعار، لا في زيادة حجم الزيادة.

فزيادة صغيرة مرتين سنويًا أسهل في تبريرها للعميل من زيادة كبيرة مرة واحدة في السنة، كما أنها تقلّص إلى النصف المدة التي تتحمل فيها الشركة تكاليف مرتفعة لم تنعكس بعد على أسعار البيع.

أما في العقود، فإن إدراج بند لربط الأسعار بمؤشر محدد يحوّل النقاش من مفاوضات متكررة إلى آلية واضحة ومحددة مسبقًا.

وفي العقود طويلة الأجل، يجب احتساب أثر التأخر في تعديل الأسعار منذ البداية. فإذا لم تتمكن من تعديل السعر لمدة أربعة وعشرين شهرًا، فيجب أن تعكس افتراضات التكلفة في عرض السعر أثر التضخم المتوقع طوال هذه الفترة.

ارسم منحنى هامش الربح في شركتك قبل المراجعة القادمة. فالاتجاه الذي يكشفه المنحنى هو أقوى حجة لديك.